華金とお盆休みに喜ぶ営業マンのみなさんへ。

こんにちは。こんばんわ。きららです。
昨日は調子よくなくて、お休みいただきました。。
ブログもお休みしたので、みなさんさみしかったでしょ。なんちゃって。
来週からまた猛暑復活らしいし、天候が荒れまくりなので、みなさんも体調には気をつけてくださいね。

そんな感じで今日も記事執筆をしました。
お題は、営業でなかなかうまくいかない営業マンに読んでほしい内容です。
営業は自分のスタイルが確率して、成功体験を積み重ねるようになるまでは、なかなか難しくて心が折れることもあると思います。
わたしも大学一年生の時に、某携帯ショップのキャンペーンガールとして、売れ行きのよくないデジタルフォトフレームを販売していました。
その時は、自分なりの売り方を見つけられたので、成績もよかったのですが、確立するまではなかなか売れずに大変だったなーと思い出しました。

そんな感じで営業に苦労している人も少なくないと思うので(特に新卒の人とか)、公開をお楽しみに。

では今日のきららの気になりポイント。

わたしが考える「営業」について。

わたしの仕事は営業ではないし、社会人になってから営業をきちんと教えてもらったわけではありません。
なので、今日書く内容が全ての人にあてはまるとは思いませんが、わたしはこう思う〜シリーズです。

わたしが大学生の時にバイトで販売していたデジタルフォトフレームは、ほんとうに売れ行きがよくありませんでした。
毎回販売に出向く場所も違って、東京の郊外のような、いわゆる田舎のような場所の、なんでも屋さんの一部で販売店を構えているような場所。
立地もあまりよくないし、なかなか難しい場所でした。
おまけに、たった数分で話のキッカケを作って、魅力を伝えて、クロージングまですすめるのはなかなか難しいことでした。
でも売らなきゃいけない。
そこで、わたしは自分の強みを生かした方法で販売しました。
すると売上が急増して、一気に成績がトップになりました。

この販売方法は、正直言ってあまりほめられた方法ではないので(決して倫理的にまずい、とかそういうのじゃない)、ここでは詳しくは書きませんが、書ける範囲で、その時にやっていたことをもっとメタ的に捉えたことと、思ったことを書こうかなーと思います。


相手を決める

デジタルフォトフレームという商材は、一見すると販売相手が広いように思います。
しかし、相手を定めずにただひたすら声をかけて売り込んでも、うまくいきません。
そこでわたしは、売るきっかけをつくるために、どのような相手に声をかけるのかをまず決めました。

相手を決めたら、その相手が興味を引くようなモノを用意して、話のキッカケをつくります。
キッカケができたら、自然に売り込むトークに持っていって、相手に少し興味が出てきたかなーというところで一気に攻め込みます。

簡単にまとめると、このようなやり方で売っていました。
ここで大事なポイントは「デジタルフォトフレームが、その人にどんないいことを与えてくれるのかを話す」ことだったのかなと思います。


使うといいよってことと心理的ハードルを下げる

・遠くはなれた、おじいちゃんおばあちゃんに、孫の成長記録を簡単に送信できる
・必要な複雑な設定はないので、だれでも簡単に利用できる
・シンプルなデザインだから、部屋にあっても違和感がない
・写真と一緒に簡単なメッセージも送信できるだけではなく、カレンダーや時計も表示できる

などなど、相手が得られる利益を、話の中でいやらしくないように話すことを心がけました。

料金説明では、確か月々600〜700円が必要だったので、カフェでコーヒーを2杯我慢するだけで、上に書いた「いいこと」が得られるんだよーという言い方にしました。
同じ値段でも例えによって印象は大きく変わります。

・食パンを7枚がまんする
・カフェのコーヒーを2杯がまんする

だったら、コーヒー2杯の方がハードル低そうじゃないですか?
そういうこと。

ここまで話せたら、相手は結構買う気になってくれていました。
なので最後にだめ押しして、契約手続きをする社員さんのところまで連れて行きました。


最後のだめ押し

最後のだめ押しでは、いま買わないと損だよ〜なんならわたしから買わなきゃ損だよ〜ってことをそれとなく会話に盛り込んで、契約場所まで連れて行きました。
まあ座って話そうよってノリもあったり。
ずるいかもしれませんが、一種の刷り込みをして、もう買わなきゃ損だな!と思わせられるかどうかが大事ってこと。

特に大事にしたことは、相手は自分に主導権があるように感じるけれど、実はわたしが主導権を握っている状態を作ること、です。
さっくり書くと、買うか買わないかは相手次第なので、一見相手に主導権があるように思えますが、ここまで話が進んでいるなら、契約場所までなんとなく一緒に歩いて誘導したりしてました。


あまり詳しく書けないので、ちょっと分かりにくかったかもしれませんが、ざっとこんな感じです。
そんなの分かってるって言われそうですが、結局人と人のやり取りなので、相手の表情や仕草からたくさんの情報を読み取って、どう接すればいいのか、どんな言い方がいいのか、話すスピードはどれくらいがいいのかなどを考えることが一番大切だと思います。
人はロボットと違って、感情のある生き物ですからね。
相手の全身から発せられているメッセージを読み取ることは大切です。

相手の目線に立って話を進める、ということ。
でもボールは常に自分が握っておく、ということ。
フレームワークなどももちろん大切ですが、ここだけは押さえておかなくてはいけないんじゃないかなーと思います。

最初でも書いた通り、わたしは営業の教育はいままで一度も受けたことがありません。
バイトの時も受けないまま現場に出されました。
なので、これは違う!ということもあるかもしれません。
その場合はぜひ、メールやTwitterなどで教えていただけるとうれしいです。

締め。

今日はベーシックで開催しているサマーインターン2回目の最終日でした。
また近日中に担当の新田さんがブログでその様子を伝えてくれると思うので、よかったらぜひ。
ベーシックの取り組みなどが垣間みれる、貴重な機会です。

べーシック人事・HRブログ

来週は臼井さんもみずおさんも夏休みで、わたし1人でferretを回す日が2日あります。。。やることいっぱい。
体調が万全とは言えないので、さっさとよくしないと。
ではまた。

このブログについて

今年入社した2015年の新卒が、ライターになっちゃいました。毎日の業務の中で、Webマーケティングに関するその日の気になりポイントを中心に、個人的なことを織り交ぜながらゆる~く書いてます。
彼氏大好ききららが日々どんな成長をしていくのか、温かい目で見守っていただければと思います。記事内で間違いなどありましたら、ぜひ指摘してください。
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