ストーリーで学ぶマーケティングの基本 前編

こんにちは。こんばんわ。きららです。
床に垂直になりたくなくて、平行になってブログを書いています。
ねこたちも横でごろごろしてて幸せ。
いっぱい眠ったのにまた眠たくなってきそうだな、、、

そんな感じで、今日はシルバーウィーク中に読んだもう一冊の本の感想を、書いておきたいところのメモをかねて書いておこうと思います。
だーーいぶ長くなってしまうので、何回かにわけて書こうかな。
では第1回目のはじまりはじまり〜。

では今日のきららの気になりポイント。

ストーリーで学ぶマーケティングの基本


まずはじめに全体の大きなまとめから。

90年代は「買ってもらえる仕組みを構築する」ことこそがマーケティングだとされていました。
最近になってITの技術は格段に進化し、毎日のように新しいサービスや商品も生まれています。
ITの技術は、企業とユーザーの関係性を大きく変え、今ではユーザーの方がプロダクトをよく知っているくらいです。
ここで言うプロダクト、とは、サービスや商品そのものの使い心地だけではなく、接客やアフターサービスなど、そのサービスや商品に関わる全てのことを指します(ホールプロダクト、という)。
ユーザーの方がすごい、で言うと、口コミの勢いとかもすごいですよね。
いい評判も、悪い評判も、一瞬で拡散されます。
特に悪い評判の拡散スピードと言ったら、ボルトもびっくりです。
人の悪口やらうわさ話の方が、話題にしやすいのかな、、、。
それはさておき、とにかくすごい勢いで拡散される、ユーザーの口コミは、企業側でのコントロールは不可能です。

モノがあふれた現代で、ユーザーが求めるものはなんでしょうか。
大きくわけて3つあります。

・アンメットニーズ(満たされていないニーズ)
・激安商品
・斬新な差別化がされているもの

アンメットニーズについては、なかなか見つけることが難しいですよね。
ほとんどの顕在的なニーズはもう満たされていて、潜在的なニーズを満たすか、あるいは顕在化しているけれど技術や費用などの問題から満たされていないニーズを満たす必要があります。
激安商品については、さまざまなお店ですでに価格の最低ボーダーラインをどんどん下げてきているので、さらに下げる必要があります。
コスト的に辛い部分も出てくるかもしれません。
斬新な差別化、については、機能的に差別化が図られているものは、ほとんどある状態なので、今は企業の思い入れや歴史などの情緒的な差別化が重視されます。

技術の進化や時代の移り変わりがどれだけ激しくても、企業にキャッシュをもたらすのがユーザーであることには変わりありません。
マーケティングとは、企業全体として果たすべき機能です。
まずはユーザーの満足度をあげることが、一番コストパフォーマンスのよいマーケティングだと言えます。
つまり、常に、いつどんな時でも、ユーザー目線で考えることを忘れてはいけない、ということです。


ユーザーに愛される「価値」とは。

ではここから、ちょっと細かく詰めていきます。
ここでは、ユーザーに愛される「価値」を生み出すために、どのような思考過程が必要となるのかについて。

◼︎マーケティングの流れ

マーケティングを行う際には4つの大きな流れがあります。
⒈内部環境や外部環境などの分析
⒉セグメンテーション、ターゲティング
⒊ポジショニング
⒋4P(Product/Price/Place/Promotion)の考察

⒈内部環境や外部環境などの分析

3C分析やSWOT分析、市場のニーズやユーザー行動などの分析を行います。
分析をするときは、仮説を立てて、どんな情報を集めれば仮説に対する答えが出るのかを考え、それを基に情報収集や定量分析で仮説が正しいのかを検証することが必要となります。
地道な作業ですが、急がば回れとも言うように、着実にコツコツとやることが、実は最も効率的かつ効果的な方法です。
ここで忘れてはいけないことは「マーケティングの基本はユーザーである」ということです。

⒉セグメンテーション、ターゲティング

ターゲットを選択する際に有効的とされる「6R」を紹介します。

・Realistic Scale(規模は十分か?)
・Rate of Growth(成長性は?)
・Rank(優先順位は?)
・Ripple(波及効果は?)
・Reach(到達可能か?)
・Rival(競合は?)

自社の資源やセグメント、市場理解も重要です。
今は市場の変化がかなり早く進む時代です。
市場のセグメントのことを知る仕組み作りを、個人でもチームでも構築しておかなければなりません。

⒊ポジショニング

自社ならではの提供価値や差別化のイメージ作りを行います。
ユーザーをイメージして、どんな価値を提供することができるのかを理解しておくといいです。
例えば、ユニークな定義で他に類を見ないものとして認知されれば、成功です。
ポジショニングマップを作成して、自社が優位に立てるような配置図を作成してみると、ポジショニングマップ通りになるためにはなにが必要か、考えやすくなります。
ちなみに、企業目線ではなくユーザー目線でのポジショニングマップのことを、パーセプションマップといいます。
企業が思うポジショニングマップ通りにユーザーが感じるかと言えば、そうではない場合も往々にしてあるので、パーセプションマップも合わせて作成すると、よりユーザー目線で考えることができます。

現在は差別化のパラドックスが起きています。
これは、各企業が一生懸命に差別化について考えながら企画開発を行っているからこそなのですが、差別化に必死になってちょっと疲れちゃっていることもあります。
あと、考えすぎてユーザー目線で考えると本当に必要なのか?と言いたくなっちゃような「企業の自己満足の差別化」になってしまっていたり。
差別化を考える時に必要なことは主に3つです。

⒈リバース
世の中の流れに逆行してみる。
みんなが便利さを求めて複雑化させているなら、いっそのことシンプルなものにしてみるといいかもしれません。
初期のGoogleは、検索機能だけ、というシンプルさが成功の秘訣になったそうです。

⒉ブレークアウェー
既存のカテゴリなど、今あるものや固定観念にとらわれずに刷新してみる。
いわゆる「常識」を疑って、固定観念を壊してみると、新しいことが見えるかもしれません。
ガラケーを使っていたころに、誰がキーボードのない携帯を想像することができたでしょうか?
Appleは常識や固定観念を壊すことでiPhoneを生みだしたのだと思います。

⒊ホスタイル
あえてユーザーの好感度を狙わず、脱好感度の方向に進んでみる。
極端な話、好まれるよりも嫌われてみようということです。
悲しいことですが、人のいい噂よりも悪い噂の方が広まるスピードって早いですよね。
これと同じように、「脱好感度」を狙ってみようということです。
この場合もしっかりとユーザー目線で考えなければ、中途半端なものになってしまい、意味がなくなってしまいます。
嫌われる選択をする場合も、ユーザーをイメージすると降り切った企画開発にすることができます。

と言っても、これら3つを考えるのもなかなか難しいです。
一番コスパよく有効な差別化になり得るのは、企業がもつ独自のストーリーです。
企業の熱い想いや歴史、ホスピタリティーなどに共感してくれるユーザーが多ければ多いほど、差別化に成功しやすくなります。
ストーリーを発信するために、オウンドメディアやアーンドメディアなどを利用すると、ユーザーに届きやすくなります。

締め。

通勤のこととか、ブログを書くタイミングのこととか、色々と考えて、先ほど中古のiPadを購入してきました。
Wi-Fiは家のを使えばいいので、とりあえず機械だけ。
まだ慣れていなくて、パソコンほど自在に扱えていませんが早く慣れるといいなー。
ではまた。

このブログについて

今年入社した2015年の新卒が、ライターになっちゃいました。毎日の業務の中で、Webマーケティングに関するその日の気になりポイントを中心に、個人的なことを織り交ぜながらゆる~く書いてます。
彼氏大好ききららが日々どんな成長をしていくのか、温かい目で見守っていただければと思います。記事内で間違いなどありましたら、ぜひ指摘してください。
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▶︎kirara@basicinc.jp


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